Asesoramiento fiscal para clientes de alto patrimonio neto, parte 1

No se trata de lo que uno gana, sino de con lo que se queda. La planificación fiscal es una parte integral de los servicios que ofrece para sus clientes de alto patrimonio neto (HNW), generalmente alguien que tiene al menos $1 millón en activos líquidos. Los clientes lo contratan para más que la preparación de impuestos; quieren su orientación y consejos de planificación. Su papel como asesor de confianza es ayudarles a satisfacer sus demandas y hacer que su dinero trabaje para ellos, sin dejar de cumplir con las normas y regulaciones fiscales.

Los clientes de HNW requieren un enfoque diferente para el asesoramiento de impuestos. La planificación fiscal no es un evento anual, sino una conversación continua durante todo el año y requiere contacto constante.  Hasta la falta de comunicación más mínima podría terminar costándole a su cliente más problemas que las soluciones que usted le brinda.

Antes de que pueda hacer recomendaciones con respecto a la estrategia fiscal, le recomiendo que haga muchas preguntas, escuche a sus clientes y se tome el tiempo para conocerlos. Este tiempo es una buena inversión porque le ayudará a proporcionar el nivel adecuado de conocimiento necesario para hacer lo que mejor sabe hacer.

Las preguntas para sus clientes deben cubrir lo siguiente:

• Metas financieras generales: ¿Qué está tratando de lograr?
• Metas de jubilación: ¿Cuáles son sus expectativas sobre la jubilación y tiene lo suficiente guardado para sobrevivir con ese dinero?
• Metas de donaciones caritativas: ¿Qué tan filantrópico quiere ser?
• Cambios de estilo de vida personal familiar: ¿El matrimonio, el divorcio o algún otro acontecimiento importante de la vida afecta la planificación fiscal?
• Transferencia de patrimonio/herencia a su familia: ¿Ha planificado adecuadamente el futuro de su familia?
• ¿Espera un aumento significativo en ingresos este año, el próximo o en el futuro?
• ¿Espera un evento de liquidez, como la venta de un activo o negocio importante?

Las respuestas a estas y otras preguntas le dirán lo que su cliente necesita y le ayudarán a desarrollar estrategias a corto, intermedio y largo plazo que usted puede resumir y presentarle a su cliente. A medida que su relación crezca, puede brindarle aún más información. Muchas veces, la planificación puede ser un desafío cuando se trabaja inicialmente con clientes HNW porque la mayoría no se perciben a sí mismos como ricos, generalmente no piensan más allá de la factura de impuestos del próximo año y, más que nada, no quieren sorprenderse por su situación fiscal al fin del año.

Su función como asesor de confianza es plantearles problemas potenciales y sugerirles soluciones. Esto requiere un cambio fundamental en el proceso de planificación para usted y sus clientes. Más difícil aún es explicarles adecuadamente a sus clientes por qué este cambio es necesario y mentalizarlos.

Una forma de hacer esto es entablar conversaciones sobre planificación fiscal con los asesores financieros y comerciales de su cliente: su asesor de inversiones, abogado de planificación patrimonial y abogados comerciales. Cada uno tendrá un objetivo diferente. El objetivo del asesor de inversiones es maximizar el rendimiento de la inversión del cliente, mientras que el objetivo de usted es minimizar las implicaciones fiscales de estas transacciones de inversión. El abogado de planificación patrimonial tiene como objetivo optimizar la planificación fiduciaria, la protección de activos y la gestión simplificada de la riqueza de su cliente. El objetivo de usted es minimizar las posibles implicaciones fiscales sobre el valor del patrimonio. El objetivo del propietario de la empresa es maximizar el valor de la empresa del cliente y, al mismo tiempo, minimizar la utilidad neta sobre la que posiblemente tenga que pagar impuestos.

Estas son algunas de las estrategias más comunes para implementar y ejecutar para su cliente. Tenga en cuenta que la lista no pretende ser exhaustiva. Depende de usted preparar la estrategia adecuada en función de las necesidades individuales de su cliente. Puede ser que su cliente requiera un conjunto completo de servicios, solo uno, o una combinación.

Planificación fiscal para inversiones

Si su cliente es un empleado y su trabajo ofrece planes de compensación diferida, como 401k y/o planes tradicionales/antes de impuestos y Roth/después de impuestos, aconséjeles dar la contribución máxima. Esta estrategia potencialmente reduce los ingresos imponibles según los 401k en los que participan, y al reservar más para la jubilación en un plan 401k, su monto máximo en dólares que pueden contribuir es de $19,500/año si tienen menos de 50 años de edad. Son elegibles para contribuir $6,000 adicionales si tienen 50 años de edad o más.

Al conservar las inversiones en cuentas con ventajas fiscales, es posible que tengan límites en la cantidad de contribución debido a limitaciones de ingresos o participación en los planes de jubilación del empleador. Tenga esto en cuenta cuando recomiende estas cuentas con ventajas fiscales en su plan general.

También puede trabajar con su cliente y su asesor de inversiones para considerar la “recolección de pérdidas de inversión”, una estrategia para vender valores con pérdidas para compensar una obligación tributaria por ganancias de capital. Deberá considerar el momento del mercado y cómo igualar el tipo de pérdidas de capital de inversión al tipo de ganancias de capital de inversión, como ganancias a largo plazo en comparación con ganancias a corto plazo.

Sin embargo, esta estrategia tiene algunas desventajas. Primero, es increíblemente difícil, si no imposible, sincronizarse con el mercado. Además del costo de oportunidad, y el monitoreo continuo del mercado y la cartera del cliente, podría haber costos tributarios adicionales e inesperados. Si el cliente no tiene ganancias de capital para compensar con las pérdidas de capital, solo puede usar las pérdidas de capital de hasta $ 3,000 para compensar con los ingresos ordinarios. Cualquier pérdida de capital restante se traslada a años fiscales futuros. Adicionalmente, vender una inversión con pérdidas únicamente para ahorrarse los impuestos no es un uso eficiente de su dinero y es posible que no se alinee con su estrategia de inversión general.

“Compre, pida prestado, muera” es otra estrategia de inversión utilizada para inversiones a largo plazo, planificación patrimonial y minimización de impuestos. En este caso, el cliente compra algo, como acciones, bienes raíces o un negocio. Mientras el cliente no venda el activo, no debe impuestos. El cliente toma dinero prestado de un banco u otra institución crediticia que ofrece una tasa de interés más baja que la tasa de rendimiento esperada del activo. El préstamo está garantizado por el activo comprado. El cliente utiliza los fondos del préstamo para financiar su estilo de vida, y el cliente paga los gastos de capital e intereses. El gasto por intereses puede ser deducible al reportarse los impuestos. Tras la muerte del cliente, la herencia, incluido el activo, pasa a manos de los herederos del cliente. El préstamo asociado se liquida. El activo obtiene una nueva base aumentada, lo que reduce los impuestos potenciales a los herederos del cliente.

Esta idea puede parecer un poco fuera de lo común, pero es similar a un préstamo con garantía hipotecaria que generalmente se usa para financiar compras importantes o renovaciones en la casa.

Planificación fiscal para empresarios

Si su cliente es propietario de un negocio, puede recomendar varias estrategias fiscales, incluyendo las cuentas IRA SIMPLE (Plan de igualación de incentivos de ahorro para empleados), SEP (Planes simplificados para empleados) y 401k solo. Estas estrategias permiten que el propietario de la empresa contribuya hasta $58,000 (en 2021) a estas cuentas de jubilación cada año. Hay consideraciones al implementar este tipo de cuentas de inversión. Asegúrese de investigar y trabajar con su cliente y su asesor de inversiones para comprender los beneficios, riesgos y requisitos de cada tipo de cuenta de inversión/jubilación.

Otra opción de jubilación a considerar para el cliente propietario de un negocio es un Plan de Beneficios Definidos. Este plan permite al propietario de la empresa apartar mucho más dinero para la jubilación que el IRA o 401k típico y, por lo general, se puede financiar en un período de tiempo más corto que el IRA, 401k y SEP. La contribución anual se determina mediante suposiciones actuariales basadas en la antigüedad, el rendimiento de la inversión y otros factores. En muchas circunstancias, los límites de contribución anual pueden ser muy altos, posiblemente en cantidades de seis cifras según la edad del propietario de la empresa en la fecha que se inicia el plan. Esta contribución es totalmente deducible como gasto comercial. El propietario de la empresa también puede deducir hasta $500 por los costos iniciales.

Una estrategia fiscal adicional puede ser contratar al cónyuge del propietario de la empresa como empleado. Esto permitiría que la empresa contribuya fondos adicionales, sujetos a supuestos actuariales, en nombre del cónyuge. Al contratar al cónyuge y financiar su parte del plan de beneficios definidos, los ingresos netos se reducen aún más, lo que resulta en impuestos más bajos.

¡Un plan de beneficios definidos no está exento de riesgos! El propietario de la empresa debe realizar una contribución mínima cada año, y el requisito de financiación no depende de la cantidad de dinero que gane la empresa en el año calendario. Aunque la empresa tenga un mal año, el propietario de la empresa aún debe contribuir al plan de beneficios definidos. Además, las tarifas administrativas suelen ser más altas que las de los planes 401k, SEP o IRA. Sin embargo, siempre que la cantidad contribuida cada año sea al menos la cantidad mínima requerida, una gran estrategia es variar la cantidad de financiamiento para reducir los ingresos netos imponibles. Será importante trabajar con el cliente para discutir las consideraciones de flujo de efectivo y trabajar con el asesor de inversiones del cliente para configurar y vigilar el plan.

Los dueños de negocios también pueden considerar estrategias adicionales de ahorro de impuestos. Por ejemplo, la elección de la entidad (una compañía de responsabilidad limitada, una corporación S o una corporación C) puede valer la pena reevaluar porque pudiera tener sentido desde una perspectiva fiscal cambiar el tipo de entidad. Sin embargo, asegúrese de que los ahorros fiscales que su cliente pueda obtener tengan sentido en relación con las otras razones por las que inicialmente se seleccionó ese tipo de entidad. Aquí es donde sería importante involucrar al abogado comercial del cliente. Recuérdele siempre a su cliente que no todas las decisiones de negocios deben tomarse únicamente para ahorrar dinero en los impuestos.

También puede trabajar con su cliente para administrar sus ingresos netos y maximizar su deducción de ingresos comerciales calificados (QBI). Las formas de administrar el QBI incluyen diferir ingresos o acelerar los gastos, estructurar compensaciones/bonificaciones, y determinar los montos óptimos de contribuciones de beneficios definidos o contribuciones de jubilación.

En la segunda parte del asesoramiento fiscal para los clientes HNW, cubriremos la planificación fiscal para donaciones caritativas y la planificación fiscal sobre donaciones y herencias. Manténganse al pendiente.