Cómo mostrar a sus clientes lo que usted vale

¿Le gustaría que los clientes recibieran su factura y pensaran, “¡Sé que valió la pena!”, pero, en cambio, recibe llamadas y correos electrónicos enojados que cuestionan su alto costo?

En repetidas ocasiones, los clientes han compartido que los honorarios de nuestra empresa son los más altos que jamás hayan visto, pero nunca nos abandonan porque el rendimiento de la inversión (ROI) que reciben es aún mayor. Entonces, ¿cómo cobramos tres veces las tarifas de contabilidad y preparación de impuestos promedio, y todavía tenemos clientes satisfechos? Es sencillo. Proporcionamos una representación visual del ROI que un cliente recibe al trabajar con nosotros, y le seguimos demostrando este ROI a lo largo de nuestra relación, desde la presentación inicial antes de incorporarlo como cliente, hasta nuestras reuniones anuales de revisión estratégica a través de Zoom.

Recientemente tuve el placer de entrevistar al pionero de la fijación de precios basados en el valor, Ron Baker. Él recalcó lo intangible que una empresa puede aportar, algo que yo llamo ventaja competitiva. Como The Concierge CPA™, recalco no solo los intangibles (vea mis paquetes de servicios), sino también los ahorros fiscales tangibles. Esto puede hacer que mis compañeros contadores se sientan incómodos, pero, al fin de cuentas, uno puede ser extremadamente conservador con su estimación de ahorros fiscales y aún mostrar un valor extremo. Para mi base de clientes de nicho –ejecutivos con un valor financiero neto de $5 millones a $25 millones– quieren pagar menos impuestos y tener un asesor de confianza para administrar el proceso. Como resultado, me concentro en brindar servicios de planificación fiscal para administrar su dinero de manera inteligente, pagar menos impuestos y dejar un legado duradero a su familia y causas benéficas.

Ejemplo 1: Ahorro de impuestos

Por alguna razón, lo más fácil de demostrar, que los contadores aún no hacen, son los ahorros fiscales tangibles que podemos ofrecer como consultores. Cuando cambié a la fijación de precios basados en el valor en 2016, desarrollé paquetes de servicios basados exactamente en lo que querían los clientes. Elegí a un cliente existente para convertirlo de facturación por hora que ya era leal a mi empresa debido a trabajo anterior. Antes de venir a verme en 2013, él preparaba sus propios Formularios 1040 con aproximadamente una docena de Anexos K-1 complejos como inversionista de capital privado. Encontré un error en su declaración de 2012 preparada por él mismo, donde había reportado ganancias de capital como ingresos ordinarios por regalías, ¡así que modifiqué su declaración para ahorrarle $150,000!

Sabía que este era el primer cliente que quería convertir a paquete con precio basado en el valor porque ya tenía su máxima confianza y aprobación, así que llevé sus $3,500 en tarifas anuales a una factura de $14,000 simplemente evaluando sus últimas declaraciones de impuestos presentadas y produciendo una estimación de ROI de servicios de nicho adicionales que podríamos hacer. Por ejemplo, agregamos una sociedad limitada familiar y una oficina de familia a la combinación, y todo el trabajo se realizó en hojas de cálculo como esta que puede descargar y revisar. Él estaba más que feliz de pagar el aumento de costo y estaba muy emocionado con los servicios adicionales que le ofrecí. Inicialmente estimé un ahorro fiscal neto de $15,000, pero sus ahorros netos reales finales fueron de $81,000 en el primer año. Su inversión en mis servicios de planificación fiscal le dio un ROI del 1,158 por ciento. ¡Ambos estábamos emocionados! Como una nota, si se está preguntando en dónde encontré el tiempo para hacer este tipo de trabajo, vendí el 60 por ciento del trabajo de mis clientes a otro CPA local. Analicé a quién realmente podía ayudar en mi nicho y me deshice de los demás.

Continué replicando esta fórmula en proyectos y demostrando retroactivamente nuestro valor a clientes existentes y potenciales, mientras mejoraba nuestra hoja de ROI. Cuando no podíamos estimar un valor numérico para algo como “reducir su riesgo de auditoría”, simplemente escribimos “invaluable” junto a la línea de pedido. Lo que creamos fue esencialmente una hoja de cálculo supercargada que podría proyectar ahorros de impuestos y el ROI de nuestros clientes por nuestros servicios, y luego podríamos usar esa hoja de ROI para demostrar nuestro valor durante las revisiones anuales para conseguir contratos.

Con el inmenso éxito y mejorías de los últimos cuatro años, ahora he convertido esta hoja de cálculo en un software completo, con listas de verificación, plantillas de estrategia, tareas pendientes para el cliente, y tareas para la empresa – llamada TaxPlanIQ. Tener un software de impuestos personalizado para cotizar, comunicar, y mantener estrategias con nuestros clientes fue una gran ventaja competitiva.

Ejemplo 2: Asesoramiento durante COVID-19

Otro ejemplo de demostrar valor es cómo ayudamos a los clientes durante COVID-19. Creamos seminarios virtuales para clientes y prospectos sobre préstamos de estímulo, pagos de impacto económico y otros temas urgentes. Nunca olvidaré lo que dijo un cliente al final del primer seminario en Zoom: “Ahora sé que nuestro negocio y nuestro sustento estarán bien, gracias a usted”. También nos topamos con una estrategia de impuestos única para usar la llamada Sección 139, que permite a las empresas deducir los gastos personales de los miembros del personal debido a una pandemia. Esta idea, por sí sola, puede ahorrarle fácilmente a un cliente $1,000 por cada $3,000 en gastos calificados, y nuestro cliente promedio fácilmente superaba ese límite. Usamos nuestro tiempo y energía para desarrollar cómo implementar esto y contratamos a un abogado para que colaborara con nosotros. También creamos plantillas en TaxPlanIQ que lleva un registro de todo.

Ejemplo 3: La comunicación es todo

Un último ejemplo de mostrar valor enfatiza la importancia de las comunicaciones bidireccionales. Admito que olvidé cuánto valor agrega eso y no quiero que usted tenga el mismo problema. En una empresa revolucionaria de ritmo rápido, ocurrirán errores. No hay recompensa sin riesgo, ya que estamos aprendiendo y mejorando cada día para seguir avanzando.

Recientemente, un cliente nos pidió que completáramos un trabajo personalizado sobre transacciones con un promedio en los millones, y le sobrecoticé sustancialmente el trabajo por correo electrónico. Me volví demasiado confiada en nuestro valor asumido sin mostrárselo primero. El cliente se sintió como que nos estábamos aprovechando de él y yo me sentí como una persona terrible. Por supuesto, fue una decisión rápida darle un número alto mientras realizaba múltiples tareas y no fue intencional. Aun así, una vez que simplemente le expliqué nuestra posición y le demostré visualmente, me aseguró que nada había cambiado desde su perspectiva sobre nuestra valiosa relación y que podíamos seguir adelante. Aprecié su gracia y le pedí disculpas por mi ligereza. Debí haber admitido que no sabía cuál era el precio correcto para un servicio tan personalizado y haber discutido con él cuál sería una tarifa justa.

Lo más importante que he aprendido en general al demostrar el valor a un cliente es que uno debe comunicar de forma verbal, abierta y honestamente, el costo y los beneficios por adelantado. Enviar una factura sin previo aviso todavía se sentirá como una bomba para los clientes que no lo esperan, incluso si el trabajo es fenomenal. Del mismo modo, volverse demasiado laxo y enviar un presupuesto por correo electrónico sin ninguna justificación causará fricciones. Finalmente, decirle a alguien su tarifa por hora causará frustración porque el cliente no tiene idea de la cantidad de horas involucradas. Este tipo de comunicación, o la falta de ella, puede ser una práctica común en una empresa tradicional, pero no es una buena práctica recomendada.

La confianza demuestra valor

Espero que estos ejemplos muestren cuánto valor usted puede mostrar de forma tangible e intangible en su empresa, mientras se gana la confianza excepcional de sus clientes y marca una gran diferencia en sus vidas.

Cierro con uno de mis testimonios favoritos de uno de nuestros clientes: “La gente piensa que estoy loco por pagar tanto dinero a mi CPA, pero, al final del día, es una de mis mejores inversiones porque puedo llamarles a cualquier hora, con cualquier tipo de pregunta, y ustedes la investigarán inmediatamente y me darán el mejor consejo. ¡Son las Mujeres Maravillas! ” – James B