{"id":23916,"date":"2021-09-22T10:59:18","date_gmt":"2021-09-22T15:59:18","guid":{"rendered":"https:\/\/taxprocenter.proconnect.intuit.com\/?p=23916"},"modified":"2022-07-29T14:27:30","modified_gmt":"2022-07-29T19:27:30","slug":"como-mostrar-su-valor-a-sus-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/accountants.intuit.com\/taxprocenter\/practice-management\/como-mostrar-su-valor-a-sus-clientes\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo mostrar a sus clientes lo que usted vale"},"content":{"rendered":"

\u00bfLe gustar\u00eda que los clientes recibieran su factura y pensaran, “\u00a1S\u00e9 que vali\u00f3 la pena!”, pero, en cambio, recibe llamadas y correos electr\u00f3nicos enojados que cuestionan su alto costo?<\/p>\n

En repetidas ocasiones, los clientes han compartido que los honorarios de nuestra empresa<\/a> son los m\u00e1s altos que jam\u00e1s hayan visto, pero nunca nos abandonan porque el rendimiento de la inversi\u00f3n (ROI) que reciben es a\u00fan mayor. Entonces, \u00bfc\u00f3mo cobramos tres veces las tarifas de contabilidad y preparaci\u00f3n de impuestos promedio, y todav\u00eda tenemos clientes satisfechos? Es sencillo. Proporcionamos una representaci\u00f3n visual del ROI que un cliente recibe al trabajar con nosotros, y le seguimos demostrando este ROI a lo largo de nuestra relaci\u00f3n, desde la presentaci\u00f3n inicial antes de incorporarlo como cliente, hasta nuestras reuniones anuales de revisi\u00f3n estrat\u00e9gica a trav\u00e9s de Zoom.<\/p>\n

Recientemente tuve el placer de entrevistar<\/a> al pionero de la fijaci\u00f3n de precios basados en el valor, Ron Baker<\/a>. \u00c9l recalc\u00f3 lo intangible que una empresa puede aportar, algo que yo llamo ventaja competitiva<\/a>. Como The Concierge CPA\u2122, recalco no solo los intangibles (vea mis paquetes de servicios<\/a>), sino tambi\u00e9n los ahorros fiscales tangibles. Esto puede hacer que mis compa\u00f1eros contadores se sientan inc\u00f3modos, pero, al fin de cuentas, uno puede ser extremadamente conservador con su estimaci\u00f3n de ahorros fiscales y a\u00fan mostrar un valor extremo. Para mi base de clientes de nicho \u2013ejecutivos con un valor financiero neto de $5 millones a $25 millones\u2013 quieren pagar menos impuestos y tener un asesor de confianza para administrar el proceso. Como resultado, me concentro en brindar servicios de planificaci\u00f3n fiscal para administrar su dinero de manera inteligente, pagar menos impuestos y dejar un legado duradero a su familia y causas ben\u00e9ficas.<\/p>\n

Ejemplo 1: Ahorro de impuestos<\/h2>\n

Por alguna raz\u00f3n, lo m\u00e1s f\u00e1cil de demostrar, que los contadores a\u00fan no hacen, son los ahorros fiscales tangibles que podemos ofrecer como consultores. Cuando cambi\u00e9 a la fijaci\u00f3n de\u00a0precios basados en el valor<\/a> en 2016, desarroll\u00e9 paquetes de servicios basados exactamente en lo que quer\u00edan los clientes. Eleg\u00ed a un cliente existente para convertirlo de facturaci\u00f3n por hora que ya era leal a mi empresa debido a trabajo anterior. Antes de venir a verme en 2013, \u00e9l preparaba sus propios Formularios 1040 con aproximadamente una docena de Anexos K-1 complejos como inversionista de capital privado. Encontr\u00e9 un error en su declaraci\u00f3n de 2012 preparada por \u00e9l mismo, donde hab\u00eda reportado ganancias de capital como ingresos ordinarios por regal\u00edas, \u00a1as\u00ed que modifiqu\u00e9 su declaraci\u00f3n para ahorrarle $150,000!<\/p>\n

Sab\u00eda que este era el primer cliente que quer\u00eda convertir a paquete con precio basado en el valor porque ya ten\u00eda su m\u00e1xima confianza y aprobaci\u00f3n, as\u00ed que llev\u00e9 sus $3,500 en tarifas anuales a una factura de $14,000 simplemente evaluando sus \u00faltimas declaraciones de impuestos presentadas y produciendo una estimaci\u00f3n de ROI de servicios de nicho adicionales que podr\u00edamos hacer. Por ejemplo, agregamos una sociedad limitada familiar y una oficina de familia a la combinaci\u00f3n, y todo el trabajo se realiz\u00f3 en hojas de c\u00e1lculo como esta que puede descargar y revisar. \u00c9l estaba m\u00e1s que feliz de pagar el aumento de costo y estaba muy emocionado con los servicios adicionales que le ofrec\u00ed. Inicialmente estim\u00e9 un ahorro fiscal neto de $15,000, pero sus ahorros netos reales finales fueron de $81,000 en el primer a\u00f1o. Su inversi\u00f3n en mis servicios de planificaci\u00f3n fiscal le dio un ROI del 1,158 por ciento. \u00a1Ambos est\u00e1bamos emocionados! Como una nota, si se est\u00e1 preguntando en d\u00f3nde encontr\u00e9 el tiempo para hacer este tipo de trabajo, vend\u00ed el 60 por ciento del trabajo de mis clientes a otro CPA local. Analic\u00e9 a qui\u00e9n realmente pod\u00eda ayudar en mi nicho y me deshice de los dem\u00e1s.<\/p>\n

Continu\u00e9 replicando esta f\u00f3rmula en proyectos y demostrando retroactivamente nuestro valor a clientes existentes y potenciales, mientras mejoraba nuestra hoja de ROI. Cuando no pod\u00edamos estimar un valor num\u00e9rico para algo como “reducir su riesgo de auditor\u00eda”, simplemente escribimos “invaluable” junto a la l\u00ednea de pedido. Lo que creamos fue esencialmente una hoja de c\u00e1lculo supercargada que podr\u00eda proyectar ahorros de impuestos y el ROI de nuestros clientes por nuestros servicios, y luego podr\u00edamos usar esa hoja de ROI para demostrar nuestro valor durante las revisiones anuales para conseguir contratos.<\/p>\n

Con el inmenso \u00e9xito y mejor\u00edas de los \u00faltimos cuatro a\u00f1os, ahora he convertido esta hoja de c\u00e1lculo en un software completo, con listas de verificaci\u00f3n, plantillas de estrategia, tareas pendientes para el cliente, y tareas para la empresa \u2013 llamada TaxPlanIQ. Tener un software de impuestos personalizado para cotizar, comunicar, y mantener estrategias con nuestros clientes fue una gran ventaja competitiva.<\/p>\n

Ejemplo 2: Asesoramiento durante COVID-19<\/h2>\n

Otro ejemplo de demostrar valor es c\u00f3mo ayudamos a los clientes durante COVID-19<\/a>. Creamos seminarios virtuales para clientes y prospectos sobre pr\u00e9stamos de est\u00edmulo<\/a>, pagos de impacto econ\u00f3mico<\/a> y otros temas urgentes. Nunca olvidar\u00e9 lo que dijo un cliente al final del primer seminario en Zoom: “Ahora s\u00e9 que nuestro negocio y nuestro sustento estar\u00e1n bien, gracias a usted”. Tambi\u00e9n nos topamos con una estrategia de impuestos \u00fanica para usar la llamada Secci\u00f3n 139<\/a>, que permite a las empresas deducir los gastos personales de los miembros del personal debido a una pandemia. Esta idea, por s\u00ed sola, puede ahorrarle f\u00e1cilmente a un cliente $1,000 por cada $3,000 en gastos calificados, y nuestro cliente promedio f\u00e1cilmente superaba ese l\u00edmite. Usamos nuestro tiempo y energ\u00eda para desarrollar c\u00f3mo implementar esto y contratamos a un abogado para que colaborara con nosotros. Tambi\u00e9n creamos plantillas en TaxPlanIQ que lleva un registro de todo.<\/p>\n

Ejemplo 3: La comunicaci\u00f3n es todo<\/h2>\n

Un \u00faltimo ejemplo de mostrar valor enfatiza la importancia de las comunicaciones bidireccionales. Admito que olvid\u00e9 cu\u00e1nto valor agrega eso y no quiero que usted tenga el mismo problema. En una empresa revolucionaria de ritmo r\u00e1pido, ocurrir\u00e1n errores. No hay recompensa sin riesgo, ya que estamos aprendiendo y mejorando cada d\u00eda para seguir avanzando.<\/p>\n

Recientemente, un cliente nos pidi\u00f3 que complet\u00e1ramos un trabajo personalizado sobre transacciones con un promedio en los millones, y le sobrecotic\u00e9 sustancialmente el trabajo por correo electr\u00f3nico. Me volv\u00ed demasiado confiada en nuestro valor asumido sin mostr\u00e1rselo primero. El cliente se sinti\u00f3 como que nos est\u00e1bamos aprovechando de \u00e9l y yo me sent\u00ed como una persona terrible. Por supuesto, fue una decisi\u00f3n r\u00e1pida darle un n\u00famero alto mientras realizaba m\u00faltiples tareas y no fue intencional. Aun as\u00ed, una vez que simplemente le expliqu\u00e9 nuestra posici\u00f3n y le demostr\u00e9 visualmente, me asegur\u00f3 que nada hab\u00eda cambiado desde su perspectiva sobre nuestra valiosa relaci\u00f3n y que pod\u00edamos seguir adelante. Apreci\u00e9 su gracia y le ped\u00ed disculpas por mi ligereza. Deb\u00ed haber admitido que no sab\u00eda cu\u00e1l era el precio correcto para un servicio tan personalizado y haber discutido con \u00e9l cu\u00e1l ser\u00eda una tarifa justa.<\/p>\n

Lo m\u00e1s importante que he aprendido en general al demostrar el valor a un cliente es que uno debe comunicar de forma verbal, abierta y honestamente, el costo y los beneficios por adelantado. Enviar una factura sin previo aviso todav\u00eda se sentir\u00e1 como una bomba para los clientes que no lo esperan, incluso si el trabajo es fenomenal. Del mismo modo, volverse demasiado laxo y enviar un presupuesto por correo electr\u00f3nico sin ninguna justificaci\u00f3n causar\u00e1 fricciones. Finalmente, decirle a alguien su tarifa por hora causar\u00e1 frustraci\u00f3n porque el cliente no tiene idea de la cantidad de horas involucradas. Este tipo de comunicaci\u00f3n, o la falta de ella, puede ser una pr\u00e1ctica com\u00fan en una empresa tradicional, pero no es una buena pr\u00e1ctica recomendada.<\/p>\n

La confianza demuestra valor<\/h2>\n

Espero que estos ejemplos muestren cu\u00e1nto valor usted puede mostrar de forma tangible e intangible en su empresa, mientras se gana la confianza excepcional de sus clientes y marca una gran diferencia en sus vidas.<\/p>\n

Cierro con uno de mis testimonios favoritos de uno de nuestros clientes: \u201cLa gente piensa que estoy loco por pagar tanto dinero a mi CPA, pero, al final del d\u00eda, es una de mis mejores inversiones porque puedo llamarles a cualquier hora, con cualquier tipo de pregunta, y ustedes la investigar\u00e1n inmediatamente y me dar\u00e1n el mejor consejo. \u00a1Son las Mujeres Maravillas! ” – James B<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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